沐浴露变迁过程

　  曾经，沐浴只是一种清洁的手段，而现在，越来越多人已经把沐浴当成一种享受，一种释放和松弛的好方法。与此同时，人们对沐浴用品的品质要求也越来越高，从肥皂（番碱）到香皂（香碱）再到沐浴露，不断升级发展。美日洁宝中山有限公司是最早一批在国内专注沐浴露生产的企业，产品从无人问津到占据华南市场三分之一份额，经历和见证了沐浴露从无人知晓到家家普及的发展历程。今天的“辉煌60年 品牌改变中山”系列报道，就带大家来了解这个变迁过程：

      上世纪90年代初，一份调查数据显示，广东人曾用过沐浴露的约10％，常用沐浴露的只有百分之几，当时华南市场上几乎见不到沐浴露产品。1995年，在中山市东凤镇刚刚成立不久的美日洁宝公司，从这份数据中看到了商机，推出“樱雪”、“花世界”品牌沐浴露，但并没有预想的那么成功。公司营销总监蔡清说，（录音）“我们去铺货，九几年都是百货公司为主，百货公司都不愿意帮我们卖这个产品，不愿意进货，就算我们去问人，知不知道沐浴露是什么啊，大部分人都说不知道，大部分都以香皂为主的。”

      为了打开市场，公司将广告投放到香港电视，冠名电视剧，通过“樱雪午间剧场”、“花世界周日影院”走进千千万万消费者的心中，也带动了销售量的增长。但在那个时候，美日洁宝公司一直将沐浴露定位为高端产品，价格令普通消费者望而却步，蔡清说：（录音）“我们一直走高端路线，98年、99年我们不看好低端市场的，但是当时市场上表现的又是另一种结果，陆陆续续很多品牌出现了，而且价格相对我们樱雪、花世界是低的，而且他们市场上的表现又挺好，好像很多人喜欢，这种情况下，我们推出滋采来满足每个价格层的消费需求。”

      1999年，美日洁宝公司推出“滋采”平价沐浴露产品，迅速占领华南市场。目前这一品牌的沐浴露产品销售额已经占到“樱雪”和“花世界”两个品牌的总和，并被认定为“中国名牌”产品。蔡清说，到2005年调查显示，常用沐浴露的广东人已经增至85%以上，居民对沐浴露的认知度与1995年相比已经发生翻天覆地的变化：（录音）“一是生活水平提高了，一家人不可能六七个香皂，主要是卫生了，一支沐浴露全家人用都没问题，挤出来不会说循环感染等等方面，这点上逐渐得到消费者的认同。”

       一毕业就进入美日洁宝公司的吴忠刚2002年考入华南理工大学，在学校第一次接触到沐浴露，之后洗澡时就不再用香皂了，他说：（录音）“我第一次看我同学在用，我自己就挤了一些用，非常惊喜，第二天我就去买了沐浴露用了，因为感觉用起来非常方便，不会像香皂那样擦一下很容易滑掉。”

      公司每次研发出新产品，吴忠刚便拿着样品进行市场调研，他发现人们喜欢使用沐浴液不再像自己当时那样图方便，而是为了更多的健康功能和沐浴享受：（录音）“随着人们观念和消费水平的提升，对于一些细分的功能会有一些个性的需求，追求一些香味、一些包装、心理感受啊。” 

       2009年，美日洁宝公司在继续专注沐浴液研发生产的同时，还推出了洗衣液新产品。这间被业内誉为国内沐浴露行业“开荒牛”的企业开始在新的领域扬蹄奋进，蔡清说，（录音）“我们做任何一件事，特别是产品的研发，这些都来源于我们的调研，消费者需要什么、觉得什么好用，我们就会用什么东西，这绝对是影响我们产品推广的核心因素。”

      著名品牌专家李光斗认为，成功的营销在于突出个性，美日宝洁的实践也证明了这一点，（录音）“它很了解中国人，考虑新的目标人群，考虑另辟蹊径，这样才能把产品卖出去，而不是千军万马挤羊肠小道。”